Описание: данная программа создана в результате бенчмаркинга лучших практик Европейских фармацевтических компаний, является объектом специализации тренера и реализовывалась с адаптациями под представительства в странах СНГ.

Базовый модуль: «Индивидуальный визит к врачам и в аптеки»
Рекомендуемый размер группы: до 15 человек.
Продолжительность тренинга: 3 тренинг-дня (24 академических часа)
Целевая аудитория: медицинские представители
Цель обучения: повышение эффективности работы медицинских представителей за счет практического освоения и отработки навыков, необходимых для продажи при стандартизированном индивидуальном визите.

Программа тренинга для медицинских представителей:

- Навыки деловой коммуникации.
- Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским представителем. Работа с установкой успешного сотрудника продаж.
- Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный
риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
- Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
- Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П).

Техники взаимоотношения:
- позитивная обратная связь,
- позитивное отзеркаливание,
- позитивный рефрейминг,
- пейсинг,
- дипломатия,
- комплименты, коммуникативные аммортизаторы.

Навыки планирования.
Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
Територи-менеджмент. Планирование визитов и маршрутов.
Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие
клиента. Партнерство
Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования
информации, необходимой для продажи на визите. Стоимость визита. Анализ после визита
Навыки продажи. Методика визита.

Этап открытия визита.

- Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача, сотрудника аптеки) на визит
- Представление нескольких препаратов на визите. Понятие о блоках визита на каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.
Эффективный опрос на визите.
- Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности
клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
- Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита.
- Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование
конструктивного отношения доктора к вопросам.
- Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности.
- Убедительное представление препарата.
- Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах.
- Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании.
- Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки.
- Методы убеждения.
- Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге).
Детальный алгоритм заключения сделки.
- Техника суммирования после представления препарата для перехода к
договоренности с доктором.
- 4шаговая техника побуждения доктора к назначению (первостольника к рекомендации) препарата – AFTB.
- Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера.
- Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
- Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента).
- 12 Вариантов заключения сделки.

Различия первичного и повторных визитов. Сокращенная модель визита.
Особенности работы с первостольником, закупщиком, заведующей аптеки. Алгоритм работы
в аптеке.

Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки.

Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи.
- Практическая отработка индивидуальных визитов к врачу и в аптеку с корригирующей обратной связью тренера.
- Ролевые игры, запись на видео, анализ.
- Метод «наслоения стадий визита», использование кейсов различных ситуаций на индивидуальных визитах.

По окончании тренинга участники смогут:
- использовать и закреплять навыки необходимые для продажи,
- добиваться повышения продаж в визитируемых точках за меньшее количество визитов и меньшее количество времени на визите,
- повысить личную эффективность в процессе продаж,
- контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества визита.