Сегодня бизнес - это поле битвы, и главный приз - спрос покупателя. Здесь нет места уступкам, великодушию и человечности. Победит наиболее сообразительный, упорный и целеустремленный.

Если компания представляет действительно качественный товар, это еще не значит, что она его легко реализует на рынке. В наше время покупателям предоставлен широкий выбор товаров и услуг, поэтому стандартные приемы продаж уже не работают. Теперь нужен иной необычный подход, отвечающий современным тенденциям и настрою потенциальных клиентов.

Одной из наиболее эффективных техник сейчас являются СПИН продажи.

Создателем схемы спин продаж является известный исследователь в сфере маркетинга Нил Рэкхем. Наиболее популярные его работы: «Управление большими продажами» и «Продажи по методу SPIN».

Схема СПИН продаж представляет собой детальное исследование потребностей клиента с помощью консультационных вопросов четырех типов. Их суть отражена в названии метода спин: Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление:
- Ситуационные вопросы – так продавец определяет текущее состояние клиента и его интересы.
- Проблемные вопросы – они помогают менеджеру понять пожелания покупателя. Менеджер узнает о проблемах, которые встали перед клиентом во время выбора товара или услуги.
- Извлекающие вопросы – они помогают «извлечь» проблему, поднять на поверхность.
- Направляющие вопросы – говорящее название подсказывает, что при помощи опроса у клиента должно появиться желание приобрести именно тот товар, который представляет продавец.