Модуль демонстрирует четкую связь между маркетингом и продажами, дает маркетинговые знания, необходимые управляющему продажами, новые идеи, взгляды, лучшие практики и примеры внедрения маркетинговых инициатив в бизнесе.

Маркетинг и управление продажами:
- Вызовы глобальной конкуренции и ограничения, связанные с особенностями местного рынка.
- Успешная маркетинговая стратегия для компаний из разных отраслей, с разными конкурентными позициями и в разных экономических условиях: глубокое понимание рынка и конкурентной среды, бизнес-аналитика для прогнозирования продаж.
- Как клиент принимает решения о покупке в FMCG, В2В и В2С. Модель ЕВМ.
- Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
- Как понять, что нужно клиенту: исследования, их виды, практическое применение для управляющих продажами.
- В чем наше конкурентное преимущество, как его определить. Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
- Инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
- Маркетинговые коммуникации в В2В – как быстро реагировать на изменения рынка.
- Коммуникации в местах продаж: особенности стимулирования продаж в условиях растущего, стабильного и снижающего покупательского спроса.
Практикум:
Практические задания помогут вам сформировать необходимые управляющему продажами маркетинговые компетенции.

Digital Marketing:
- Основные цели и задачи Digital-маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
- Особенности онлайн коммуникаций. Понятие Digital-среды.
- Корпоративный сайт. SEO – базовые знания и основные лайфхаки. - - - Контекстная реклама в поисковых системах.
- Email-маркетинг – стратегии и инструменты. RFM-анализ баз рассылок.
- Медийная реклама. Ретаргетинг. Гиперлокальный таргетинг.
- SMM-маркетинг. Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Мессенджеры как инструмент продаж. SMS-маркетинг.
Практикум:
Составим список основных точек касания клиентов с вашей компанией и товаром / услугой в сети Интернет. Отработаем список основных источников трафика. Разберем тренды в онлайн продвижении.

CRM:
- Интеграция каналов маркетинга с CRM.
- Воронка продаж в разрезе CRM системы.
- CRM-формы, аналитика, отчетность.
- Интеграция мессенжеров и CRM систем.
Практикум:
Определим список интеграций, модулей и виджетов для CRM.

Модуль позволит в короткие сроки восполнить «пробелы» в теории финансов, научит управляющих продажами понимать финансовые отчеты и переводить принимаемые решения на язык доходов и расходов.

Финансы для управляющих продажами:
- Основные финансовые термины и понятия.
- Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры?
- Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
- Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
- Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
- Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
- Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
- Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.
Практикум:
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Модуль поможет трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу сбытового подразделения и добиться большей эффективности от работы сотрудников.

Планирование продаж:
- Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
- Создание и управление сетью продаж в соответствии с корпоративной стратегией.
- Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
- Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
- Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
- Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
- Недельный план руководителя сбытовой структуры.
- Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile.
Практикум:
Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов, сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных. Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%» и «Не гибкий план, а гибкое планирование».

Контроль продаж:
- Подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности подчиненных.
- Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. - - - - - - Действия руководителя по результатам контроля KPI.
- Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.
Практикум:
Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы сбытового подразделения. Разработаем бланки Store check и Аудита.

Организация продаж:
- Стратегическая трансформация и цифровизация бизнес-процессов продаж.
- Организация собственной структуры продаж для решения новых стратегических задач бизнеса.
- Оценка вариантов аутсорсинга, специализации и определение количества сбытового персонала. Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
- Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.
Практикум:
Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.

Подбор результативных сотрудников:
Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.
- Как понять какие сотрудники будут эффективны? Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
- Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
- Цифровизация процессов рекрутинга сбытового персонала. Как создать поток заинтересованных кандидатов?
- Как проводить собеседования от А до Я?
- Для чего нужны офферы и как их готовить?
Практикум:
Составим шаблон «Заявки на подбор», объявление по вакансии, «Чек-лист собеседования», шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон «Джоб Оффера».

Адаптация сбытового персонала:
- Зачем заниматься адаптацией?
- Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?
Практикум:
Составим «Индивидуальный план адаптации».

Развитие сбытового персонала:
- Теория компетентности и ее применение в управлении сбытовым персоналом.
- Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. - - - - - - - Элементное действие – Комплексное действие – Устойчивый навык.
- Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. - - - - - Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».
Практикум:
Разработаем Чек-лист обучения на рабочем месте.

Мотивация сбытового персонала:
- Новые условия мотивации и удержания торгового персонала.
- Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов.
- Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
- Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулирования руководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
- Мотивация, контроль и оценка эффективности работы распределенных и гибридных команд.
Практикум:
Кейсы помогут вам построить такую систему мотивации, которая способствует достижению поистине выдающихся результатов подчиненными.

Руководство сбытовым персоналом:
- Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
- Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
- Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация + контроль.
- Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией = 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
- Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
- Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.
Практикум:
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства.

Лидерство:
- Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
- Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
- Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
Практикум:
Разберем примеры из практики слушателей. Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.