Искусство продаж
Аудитория программы:
Cпециалисты по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж.
Цель тренинга:
Выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности продаж участников обучения.
Персоны
Иван Козел
Директор дирекции программ МВА и корпоративного обучения БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, преподаватель направления менеджмента.
Образование:
Профессиональная переподготовка, Executive MBA. Стратегический менеджмент: глобальная повестка, Санкт-Петербургский государственный университет, 2024–2026.
Диплом инженера, специальность «Медицинская электроника», Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, 2004.
Результат / будет знать, уметь
- Понимание продаж как процесса удовлетворения потребностей
- Этапы продажного цикла: подготовка, встреча, презентация, переговоры, завершение, сопровождение
- Методы выявления потребностей клиента через целенаправленные вопросы
- Техники презентации преимуществ с акцентом на выгоду для клиента
- Стратегии преодоления типовых и специфических возражений
- Правила сообщения цены и ведения переговоров о условиях
- Формирование ценовой и ассортиментной стратегии для новых и постоянных клиентов
- Ведение карточек клиентов и планирование постпродажного взаимодействия
- Системный подход к планированию продаж и анализу результатов
Контакты
Менеджер программы Кирилл Полковников:
е-mail: k.polkovnikov@21vk.biz,
В начале беседы сообщите, что нашли информацию на Все Курсы Бай.
Программа
Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (услуги). Этапы продажи
До продажи:
- Планирование и подготовка продажи.
- Постановка целей продажи новому клиенту: цели по ассортименту, цели по объему продаж, цели по условиям сотрудничества.
- Постановка целей продажи постоянному клиенту: цели по ассортименту и объему продаж, цели по оплате и др.
- Подготовка к продаже.
Во время продажи:
Приветствие и представление. Приемы налаживания отношений с клиентом в начале встречи
Выявление и оценка потребностей клиента:
- Как выяснить потребности клиента в товарах (услугах) компании. Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о сотрудничестве.
- Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о продолжении сотрудничества (возобновлении сотрудничества).
- Как слушать и удерживать беседу под контролем.
Презентация:
- Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи.
- Продажа преимуществ. Как продавать преимущества товаров (услуг) компании, чтобы добиться цели продажи и побудить клиента закупать предлагаемый товар (услугу) в объемах и на условиях выгодных вашему предприятию. Как показать клиенту выгоду от сотрудничества с вашим предприятием.
Переговоры о цене:
Правила сообщения цены товара (услуги) клиенту.
Преодоление возражений:
- Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
- Преодоление конкретных возражений: «Мы закупаем товар (пользуемся услугой) у другого поставщика, «Дорого», «Нас не устраивают условия сотрудничества», «Нас не устраивают условия поставки», «Не будет продаваться» и другие типичные и специфические возражения клиентов.
- Преодоление общих возражений: «Я подумаю», «Мы выбираем…».
Завершение продажи различными способами
После продажи:
Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам
- Анализ продажи.
- Оформление «Карточки клиента». Послепродажное сопровождение клиента. Планирование дальнейшей работы с ним.
Характеристики, актуальность курса, программа могут меняться, поэтому всю необходимую информацию всегда уточняйте у организаторов. Нажмите, чтобы писать о неактуальной информации.