Активные B2B-продажи
Эта программа − системный курс по всему циклу B2B-продаж: от поиска клиента до подписи договора. Только конкретные инструменты, алгоритмы и разбор реальных ситуаций.
Курс предназначен для менеджеров по продажам B2B-сегмента, КАМ, менеджеров по развитию бизнеса и руководителей отделов продаж.
Персоны
Иван Козел
Директор дирекции программ МВА и корпоративного обучения ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, преподаватель направления менеджмента и направления продаж.
Образование:
Профессиональная переподготовка, Executive MBA «Стратегический менеджмент: глобальная повестка», Санкт-Петербургский государственный университет, 2024–2026.
Диплом инженера, специальность «Медицинская электроника», Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, 2004.
Дополнительное образование:
«Создание презентаций в Microsoft PowerPoint» (Softline).
«Создание презентаций и подготовка выступлений (MS PowerPoint)» (Высшая инженерная школа Санкт-Петербургского Политехнического Университета).
«Разработчик электронных курсов» (Академия ISpring).
«Project Manager образовательного проекта» (SRC).
«Методологии трансформации очного обучения в смешанное» (SRC).
«Train the Trainers» (ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ XXI ВЕК-КОНСАЛТ).
«Работа в Microsoft Excel» (Softline).
«Бизнес-аналитика средствами Microsoft Excel, Power BI» (Softline).
«Профессиональный рекрутинг» (ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ XXI ВЕК-КОНСАЛТ).
Профессиональный опыт: 19-летний опыт управления продажами, управления ключевыми проектами цифровизации в образовательном бизнесе. Руководил проектами внедрения CRM Битрикс24, внедрения и интеграции IP-телефонии Sipuni и CRM Битрикс24, создания цифровой и гибридной образовательной среды и др.
Сфера научных интересов:
Инновационные форматы обучения в цифровой среде, использование виртуальной и дополненной реальности (VR/AR) в образовании, разработка электронных образовательных продуктов, трансформация очного обучения в смешанное.
Результат / будет знать, уметь
- Выстроите систему активного поиска и привлечения B2B-клиентов.
- Научитесь выявлять лиц, принимающих решения, и выстраивать с ними отношения.
- Освоите технологию выявления потребностей по методу SPIN.
- Получите работающие техники работы с возражениями и закрытия сделок.
Контакты
Менеджер программы Константин Андреенко:
е-mail: k.andreenko@21vk.biz,
В начале беседы сообщите, что нашли информацию на Все Курсы Бай.
Программа
Система B2B-продаж:
- Специфика B2B-продаж: чем отличается от B2C и почему работают другие правила.
- Цикл продажи в B2B: этапы, роли, типичные ловушки на каждом этапе.
- Портрет целевого клиента и как с ним работать.
- Источники поиска B2B-клиентов: холодный поиск, рекомендации, партнеры, входящий трафик.
- Воронка продаж: как настроить и измерять эффективность каждого этапа.
Первый контакт и выход на ЛПР:
- Кто такие ЛПР, ЛВР и ЦПР: как понять структуру принятия решений в компании клиента.
- Способы выхода на ЛПР: холодный звонок, социальные сети, рекомендации, деловые мероприятия.
- Структура холодного звонка / письма, которая «открывает двери».
- Преодоление «фильтров»: как договориться с секретарем и помощником руководителя.
- Первое впечатление и доверие: как расположить к себе в первые минуты.
Выявление потребностей:
- Почему выявление потребностей − важнейший этап B2B-продажи.
- Технология SPIN: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
- Как задавать вопросы так, чтобы клиент сам сформулировал свою потребность.
- Работа с несколькими центрами влияния в одной компании.
- Фиксирование потребностей: что записывать и как использовать при подготовке предложения.
Презентация и ценностное предложение:
- Структура убедительной B2B-презентации: не рассказывать о продукте, а решать задачу клиента.
- Как говорить о продукте и условиях сотрудничества на языке выгод для конкретного клиента.
- Адаптация выгод под разные роли: ЛПР, финансист, технический специалист.
- Коммерческое предложение в B2B: структура, типичные ошибки.
Работа с возражениями:
- Природа возражений в B2B: что за ними стоит на самом деле.
- Классификация возражений: истинные, ложные, отговорки − и разная тактика работы.
- Алгоритм работы с отговорками.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Работа с «нам не нужно», «не сейчас», «у нас уже есть», «пришлите КП», «у вас дорого» и другими возражениями и отговорками.
Закрытие сделки и работа с долгим циклом:
- Сигналы готовности клиента к сделке: вербальные и невербальные.
- Техники закрытия: прямой вопрос, альтернатива, дедлайн, следующий шаг и другие.
- Как правильно «дожимать» затяжные сделки без потери отношений.
- Поддержание контакта при длинном цикле продажи: инструменты и периодичность.
- После сделки: как превратить клиента в источник рекомендаций.
Характеристики, актуальность курса, программа могут меняться, поэтому всю необходимую информацию всегда уточняйте у организаторов. Нажмите, чтобы писать о неактуальной информации.