Курс ИТ продаж SaleSolution (плюс on-line)
"Студия Сорокина и Кулинкович" более 10 лет занимается постановкой процессов управления людьми и продажами.
За эти годы мы накопили знания о том, как устроены системы управления людьми и продажами в разных компаниях, сами строили эти процессы и проводили международный аудит процессов продаж и стандартов обслуживания.
У компании большой опыт создания и продажи собственных ИТ-продуктов и проектов автоматизации (более 8 лет), а также длительный опыт обучения продавцов и построения корпоративных учебных центров продаж (более 13 лет).
Программа обучения ИТ-продавцов построена в формате воркшопов, моделирования, case studies, онлайн консультаций (tutoring), менторинга, time-attacks, индивидуальных и групповых заданий.
Курс длится 4-5 недель и включает 40 очных часов и 28 часов онлайн тьюторинга.
В составе группы: 40% - действующие ИТ-продавцы, 30% - технические специалисты, участвующие в продажах, 20% - люди без опыта в ИТ-продажах, 10% - владельцы и руководители компаний.
Стоимость: 800 BYN (4-5 недель, 2 раза в неделю + тьюторство, групповая практика и индивидуальные консультации на материале компаний участников).
Дополнительно:
для тех, кто строит карьеру в ИТ-продажах, мы поможем сориентироваться и найти достойную компанию:
- научим правильно составлять и отредактируем ваше резюме,
- поможем выбрать компанию для устройства, учитывая ваш опыт и знания,
- научим проходить собеседования на должность ИТ-продавца и вести переговоры о карьере с действующим руководителем.
Как проходит обучение:
Обучение длится 4 недели и завершается финальным заданием, практикой личного собеседования и профориентацией.
Длительность: 4-5 недель, 68 часов (очно-заочная форма, аудиторные занятия и практика, онлайн мастер-классы, тьюторство и разбор заданий).
Занятия проходят в центре города 2 раза в неделю с 18:00 до 21:15 с перерывом, заочные занятия, разбор кейсов и консультации проводятся в закрытой группе в Facebook (группа остается для консультаций и общения после окончания курса).
Еще 10 причин выбрать курс ИТ-продаж Salesolution:
1. Ученики получают дополнительный консалтинг по своим текущим кейсам от экспертов курса. Консультации после занятий продолжаются "до последнего вопроса".
2. Очно-заочная форма: лекции и задания, для которых не требуется работа с преподавателем, мы вынесли в заочное и видео-обучение в удобное время для участников. Так ученики успевают получить необходимые знания и опыт за 4 недели и сразу приступать к работе.
3. Все пропущенные, новые и любые другие занятия можно посетить бесплатно со следующей группой.
4. Каждому участнику программы дается гостевой билет, по которому можно привести друга на одно занятие.
5. Очень удобная система регистрации на курс: достаточно написать в Viber, Telegram, или оставить заявку на сайте. Не нужно дополнительно встречаться и распечатывать документы.
6. Все материалы выкладываются в закрытой группе, которая продолжает существовать после окончания курса.
7. Выпускники программы получают скидку 30% на другие курсы «Студии Сорокина и Кулинкович» и постоянную скидку на все конференции и мероприятия компании.
8. Возможность оплаты в 2 этапа.
9. Возможность получить сертификат на английском языке и рекомендации для работодателя.
10. Карьерное консультирование и доступ к вакансиям для выпускников Salesolution.
Для записи напишите нам (Tel, Telegram, Viber), или заполните анкету, и мы сами с вами свяжемся.
Персоны
Артур Варушило
CEO и основатель компании "Aligned Code"
Никита Черкасов
Соучредитель компании "Your extra marketer"
Сергей Байков
Head of sales в компании "ScienceSoft"
Максим Голиков
ex Blockchain BD, *Instinctools, Service Sales Expert
Артур Науменко
Head of Customer Success & Sales, UXPressia
Юрий Сорокин
СЕО и сооснователь компании "Студия Сорокина и Кулинкович"
Кулинкович Тамара
Сооснователь компании "Студия Сорокина и Кулинкович", руководитель проекта автоматизации "skitapi. com"
Сергей Сметюх
Director of Account Management at Softeq
Контакты
+375 29 706-35-79 (Tel, Viber, Telegram)
В начале беседы сообщите, что нашли информацию на Все Курсы Бай.
Программа
Отличие обычных продаж от IT-продаж. Какие процессы отличаются?Продуктовые компании, сервисные компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они и чем отличаются их продажи? RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков. Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь IT-продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing. Доменные зоны. Кому продают свои услуги IT-компании: Healthcare, finance, e-commerce, security и др. / Сергей Байков
Дополнительно:
1. Процесс it-продаж.
2. Сравнение компаний по типам продаж.
3. Роли и функции персонажей, с которыми взаимодействует продавец (бизнес-аналитики и RFX-команда).
4. Правила взаимодействия с техническим департаментом.
5. Словарь рунглиша для продавца.
Сколько получают продавцы в IT. Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, как вырасти в должности, какие навыки и опыт для этого требуются. Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов, или через C-level менеджеров.
Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании. Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью.
Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в ИТ продажах и куда она обычно приводит. / Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Алгоритм входа продавца в компанию мечты.
2. Чек-лист для тюнинга резюме.
3. Срезы доходов сейлов.
4. Срезы по образованию и прошлым местам работы ИТ продавцов.
5. Советы по прохождению сложного компетентностного интервью.
Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них. Тактика работы с Upwork, Remote, LinkedIn, Clutch, E-Mail, Yellow pages.
/ Артур Варушило
Дополнительно: SVP чек-лист.
Преквалификация лидов при передаче их в sales. Методики AWAF & BANT / Артур Варушило
Дополнительно:
1. AWAF чек-лист.
2. BANT чек-лист
Работа службы маркетинг и пресейл. Генерация лидов. Подготовка маркетинговых short & longlists. Источники формирования маркетинговых списков. Работа с базами фрилансеров Upwork / Kaggle, e-mail рассылки, business dating, word of mouth, базы ЛПР, системы рефералов, покупная реклама, outsourthing to 3 party, собственный сайт и философия нетворкинга Правила успешной работы в професиональных соцсетях (Xing / LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator). «Ковровая» email-бомбардировка и кастомизированный подход к mail-marketing. Boоlean search: работа с поисковыми запросами. X-Ray поиск – работа с «шифрующимися клиентами». Работа с открытыми и закрытыми клиентскими базами. Поиск и выход на стейкхолдеров в Lin. Правила kick-off letter. Сценарии и скрипты холодных звонков в зависимости от персоны клиента. Правила и стратегии пингования клиента. / Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Алгоритмы булева поиска.
2. Алгоритмы X-Ray запросов.
3. Алгоритм поиска по LIN.
Подготовка своего резюме и сопроводительного письма на должность IT-Sales / Команда saleSolution
Правильная упаковка своего профиля в Linkedin / Команда saleSolution
Индивидуальное составление kick-off letter / Команда saleSolution
Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки. Разбор kick-off letters, составленных группой / Никита Черкасов
Дополнительно:
1. Матрица ЛПР.
2. Скрипт подготовки к звонку.
3. Скрипты хороших и плохих писем.
4. Чек-лист по написанию письма.
Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т. н. команда RFX.
Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения.
Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office. Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом. / Максим Голиков
Дополнительно: RFX Бизнес-процесс.
Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы. Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка.
Медицина vs коммуникативная компетентность. Юмор vs native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной речи. Crab methods. Кросс-культурные stop-words в переговорах
/ Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Stop-words чек-лист.
2. Чек-лист алгоритм по уходу от нежелательных вопросов.
Продажа технического интервью, как рост доверия. Pre-meeting, как залог продаж. Технический meeting, как генератор доверия. Видео-meeting – правила фасилитации клиента. RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах. Роль продавца, как медиатора между клиентом и production. Этап технической оценки проблемы. Продающие экспертные вопросы. В чем суть? Завершение звонка. Техники closeUPS. Продажа оффера JIT + С-Box. Увеличение точек контакта с клиентом / Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Lead-Квалификационный чек-лист.
2. Алгоритм увеличения точек контакта с клиентом.
3. Чек-лист по оцениванию компетенций командной работы на техническом звонке.
Групповое домашнее задание. Составление первого sales-letter
/ Команда saleSolution
Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих ИТ-решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа». Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи: FAB, AIDA, DIPADA, SPIN / Тамара Кулинкович
Дополнительно:
1. Чек-лист по составлению продающей презентации, .
2. Скрипт переговоров SPIN при продаже ИТ-продуктов.
3. Примеры формулировок FAB для продаж ИТ продуктов и решений.
Моделирование максимального количества правильных точек контакта с клиентом. Составление контент-графика пингования клиентов. Правильная продажа tech-meeting / Команда saleSolution
Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж / Тамара Кулинкович
Дополнительно:
1. Чек-лист по проведению первого разговора с клиентом.
2. Алгоритм переговоров в стиле консалтинга авторским методом «Долина тревог».
Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж. Презентация реальных кейсов из практики сервисных продаж. Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф и еще не менее 9 техник, которые используются, когда "не все пошло так, как мы планировали". / Максим Голиков
Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях. Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise. Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases. / Артур Науменко
Дополнительно: Сценарий для демо.
Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations. Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца Правила «ведения клиента».
Анализ корпоративного сайта и продуктового предложения конкурента на предмет WII-FM.
Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов. Правила якорной верстки презентации, провокативность head-ов, web-pattern-мышление, инфографические и видео-продажи.
Навыки работы с корпоративныеми сайтами и продакт-лендингами.
/ Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Чек-лист по составлению презентации-сторителлинга.
2. Чек-лист по составлению информационной презентации.
Навыки прохождения корпоративных барьеров. Откуда не боятся брать сейлзов и откуда, в принципе, они берутся? Простые и сложные компании для сейлза. Правила подачи своего резюме в IT компанию.
Тактики захода: от эйчара, от сейлзов, или от собственника. Правильное резюме. Чистка лишнего и пул основных компетенций, которые купят. Подготовка к собеседованию и его прохождение. Пойдете вы в outsource или product company – вам придется отвечать на совсем разные вопросы / Юрий Сорокин
Дополнительно:
1. Чек-лист по составлению резюме.
2. Чек-лист по составлению мотивационного письма.
Пре-подготовка к презентации. Подготовка коммерческого предложения в формате WII_FM / Команда saleSolution
На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации.
Очные и on-line консультации, разбор кейсов и офферов и ответы на вопросы/ Команда saleSolution
На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией / Команда saleSolution
По итогам экзамена ученики получают сертификаты с баллами. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших компаний для старта, релокейта или перехода.
Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации в этих компаниях / Команда saleSolution
Характеристики, актуальность курса, программа могут меняться, необходимую информацию уточняйте у организаторов. Написать о неактуальной информации.